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Cette formation peut être délivrée toute l'année en entreprise dans le cadre du plan de formation ou en centre dans le cadre du DIF.


« Quel type de commercial suis je? (mes points forts, mes axes d’amélioration) ».

Qu’est ce qu’un « bon » commercial?

Analyse de son portefeuille clients:
- Investir stratégiquement sur ses clients et prospects,
- Définir ses priorités commerciales,
- Optimiser ses contacts, ses rendez vous et ses déplacements.

Savoir identifier ses acheteurs:
- Identifier rapidement la psychologie des acheteurs et s’adapter,
- Connaitre le circuit de décision pour négocier dès le début avec le(s) bon(s) interlocuteur(s).

Capter l’attention et faire la différence dès les premières minutes:
- Préparation de l’entretien avec objectif et plan,
- Faire une présentation « accrocheuse », « vendeuse » de soi et de sa Société,
- Adopter une attitude et un comportement approprié,
- Montrer l’intérêt que l’on a pour les acheteurs, montrer qu’on connait leur Société.

La conception et présentation de l’offre
- Établir une offre adaptée,
- Réaliser une argumentation concurrentielle et convaincante,
- Présenter l’offre à un groupe d’interlocuteurs en s’appuyant sur des supports d’animation,
- Prévoir son positionnement tactique : exigence initiale, pivots, axes de replis,
- Anticiper les demandes de concessions.

La phase de négociation:
- Techniques de réponse aux objections en gagnant la confiance du client
- Savoir résister aux demandes de concessions en faisant face aux pressions et aux pièges de(s) acheteur(s)
- Savoir verrouiller pour aboutir à une conclusion positive.

Quand et comment conclure?
- Les techniques de conclusion,
- Comment garder la maitrise du ou des prochains rendez-vous.

Les Ventes Additionnelles ou Cross Selling
- Que sont les ventes additionnelles?
- Les techniques pour faire du cross selling,
-Le Up Selling.

La prise de congés.