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VENTE : LA RECONQUETE DES CLIENTS PERDUS

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Résumé de la formation

Durée : 14 heures

Lieu de la formation : Hérault - Montpellier

Public : Salariés ayant en charge un portefeuille clients: Commerciaux, VRP, Vendeurs... (formation possible pour demandeurs d'emploi)

Validation : Attestation

Financement(s) possible(s) :

Autofinancement

Domaine : Commercial, marketing

Objectif de la formation

- Maitriser les techniques de reconquête commerciale (le winback)
- Savoir faire face à tous types d’objections, de critiques même conflictuelles
- Fidéliser la clientèle passive ou la clientèle perdue
- Maitriser la prise de recul et l’empathie
- Maitriser la communication téléphonique en appel sortant, le téléphone => outil de reconquête
- Augmenter ses ventes en optimisant ses techniques de vente

Programme de la formation

Cette formation peut être délivrée toute l'année en entreprise dans le cadre du plan de formation ou en centre dans le cadre du DIF.

Tour de table pour partage d’expérience positive ou négative de reconquête client perdu.

Préparation de la prise de contact pour la reconquête:
- Lister les causes de la perte du client,
- Maitriser l’historique du dossier,
- Préparer la prise de contact de préférence téléphonique,
- Identifier les objectifs de la reconquête.

Les techniques de reconquête pendant la prise de contact:
- Développer l’écoute passive et l’écoute active,
- Maitriser la prise de recul, le contrôle émotionnel,
- Faire preuve d’empathie,
- Le mea-culpa au service de la reconquête.

Argumenter en reconquête commerciale:
- Argumenter en tenant compte des enjeux de cette reconquête,
- Personnaliser et revaloriser le client perdu,
- Répondre aux objections de façon rassurante et convaincante,
- Penser fidélisation tout au long de l’entretien.

Conclure un entretien de reconquête commerciale:
- Savoir accepter un premier échec pour le transformer en succès,
- Prendre des engagements,
- Faire s’engager le client,
- Préparer un suivi et une relance.