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Résumé de la formation
Durée : 14 heures
Lieu de la formation : Hérault - Montpellier
Public : Salariés en relation avec avec des clients professionnels externes ou internes: Conseillers SAV, recouvrement, technique sur un marché professionnel, Commerciaux, vendeurs et conseillers clientèle marché professionnels...(formation possible pour demandeurs d'emploi)
Validation : Attestation
Financement(s) possible(s) :
- Autofinancement
Domaine : Commercial, marketing
Objectif de la formation
- Prendre conscience des atouts et des enjeux de la relation professionnel à professionnel
- Savoir identifier le bon interlocuteur ou le circuit de décision
- Comprendre son rôle et ses missions afin d'optimiser la qualité du service rendu au client
- Savoir faire face aux situations à enjeu commercial
- Savoir réaliser et évaluer un diagnostic
- Faire de chaque client un apporteur de prospect
- Augmenter ses ventes en optimisant ses techniques de vente
- Améliorer la relation clients
Programme de la formation
Cette formation peut être délivrée toute l'année dans le cadre du plan de formation ou en centre dans le cadre du DIF.
Les atouts et les enjeux de la relation professionnelle à professionnel.
Savoir identifier le bon interlocuteur, le circuit de décision:
- les techniques de présentation,
- savoir identifier les circuits de décision,
- comprendre la psychologie de ou des interlocuteurs et s'y adapter.
Comprendre son rôle et ses missions.
Connaitre les limites de sa fonction afin de ne pas déclencher une situation difficile (doute, conflit…):
- savoir déléguer, savoir mobiliser une équipe en interne pour mieux répondre à la demande,
- savoir anticiper,
- savoir faire patienter.
Savoir faire face aux situations à enjeu commercial:
- apprendre à s'informer sur l'historique et la valeur de votre interlocuteur,
- savoir détecter les attentes, les motivations et les problématiques de votre interlocuteur,
- savoir se montrer réactif pour trouver des solutions acceptables pour les deux parties,
- apporter une solution en donnant le choix,
- garantir l'image de la société.
Savoir réaliser et évaluer un diagnostic:
- les techniques d'écoute active, questionnement pertinent, reformulation,
- maitriser l'analyse du besoin,
- être réactif dans l'étude des opportunités et des menaces pour le marché.
Faire de chaque client un apporteur de prospect:
- optimiser le contact,
- fidéliser,
- satisfaction client,
- stimuler la recommandation.
Prérequis
Aucun
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