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Chargé(e) de développement commercial en EHPAD

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Résumé de la formation

Durée : 70 heures

Lieu de la formation : Hérault - Montpellier

Public :

• Les cadres et responsables du secteur social et médico-social.

• Tout professionnel en charge de la commercialisation des activités de son établissement ou service social et médico-social (IDE, attaché(e) de direction, secrétaire, ....).

• Les commerciaux qui souhaitent se spécialiser sur le secteur des EHPAD.

Validation : Qualification

Domaine : Santé, social

Objectif de la formation

Notoriété, image, marketing, communication sont des composantes indispensables dans la gestion d’un EHPAD pour développer et pérenniser durablement le taux d’occupation de l’établissement.
Ce dispositif de formation a pour objectif de permettre aux professionnels des EHPAD en charge du développement commercial de leur(s) structure(s), de maîtriser les outils et méthodes de commercialisation et de communication spécifiques aux EHPAD.
Entre chaque session de formation, les participants pourront mettre en oeuvre les stratégies et outils abordés en formation. A la fn de la formation, les participants auront ainsi structuré la démarche commerciale et le plan de communication de leur (ou de l’un de leurs) EHPAD.

LES COMPÉTENCES VISÉES :

• Réaliser une étude de marché.

• Positionner sa structure sur le marché.

• Définir/structurer une politique commerciale.

• Mettre en place un plan d’action commerciale et marketing.

• Développer un réseau de partenaires et de prescripteurs.

• Organiser et réaliser le suivi et le maintien d’une relation commerciale forte avec l’ensemble des acteurs.

• Structurer un plan de communication .

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Programme de la formation

• 1. LES BASES DE LA DÉMARCHE COMMERCIALE

L’analyse du marché : Les clients de l’EHPAD - L’environnement local, régional et national - La concurrence

Le S.C.P. : Segmenter la demande - Cibler ses clients “potentiels” - Positionner l’établissement sur le marché des Ehpad

Le mix marketing : Construire et valoriser son offre produit (prix/communication/commercialisation)

2. CONSTRUIRE UN PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Définir le positionnement de l’EHPAD et sa stratégie marketing

Concevoir son plan d’action commerciale

Construire les argumentaires en fonction des cibles

Évaluation de l’efficacité de l’action commerciale

3. PRÉPARER L’ÉTABLISSEMENT À CONVAINCRE ET À VENDRE

Tous vendeurs : partager un langage commercial commun avec l’équipe

Construire des argumentaires adaptés aux équipes

Structurer l’accueil physique et téléphonique - La règle des 5 sens

Rendre les visites attractives

Valoriser la gamme des services

Structurer les documents de présentation et de vente

Mettre en valeur le projet de vie et d’animation

4. CONSTRUIRE LE PLAN DE COMMUNICATION

La stratégie de communication : du positionnement à l’identité visuelle

Repenser les documents de présentation de l’établissement (projet d'établissement, livret d’accueil, règlement de fonctionnement, projet d’animation...)

Construire son plan média (presse, radio, affichage...)

Mettre en oeuvre une stratégie internet efficace (référencement, site, réseaux sociaux, blog, newsletter...)

Développer l’événementiel (portes ouvertes, manifestations culturelles, ...)

Piloter le budget communication et le coût d’acquisition du chiffre d’affaires

5. CONSTRUIRE UN RÉSEAU DE PRESCRIPTEURS ET DE PARTENAIRES

Rendre un partenaire prescripteur

Elaborer et mettre en oeuvre un plan d’action pour chaque catégorie de partenaires : les Autorités de contrôle et de tarification, les institutions clés (CLIC, HAD, hôpitaux, ...), les professionnels locaux (médicaux, paramédicaux, sociaux...), l’environnement proche (mairie, commerces, ...), réseaux coordonnés, ...

Construire une stratégie partenariale avec les résidents, les familles et les représentants légaux

6. OPTIMISER LA RELATION CLIENT ET LE SUIVI DES PROSPECTS

Structurer le suivi des partenaires et des prospects : CRM, base de données, règles de rappel, fréquence... - Mails, courriers, téléphone...

Concevoir l’argumentaire des suivis et relances clients et prospects.

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